缺点及注意事项：

条件反射的引导方法，大多数讲师都在使用，但如果讲师使用太频繁，学员会感到单调和疲惫，有思考力的学员，会感觉自己象应声虫一样，不断回应讲师封闭式的问题。当然讲师可以通过案例来模拟场景，和学员的经验配合起来，挖掘学员深入的思考，也是更高明地用条件发射原理。总经理猎头. 简单地来说，讲师首先要分析学员，判断学员头脑里的学习结构。然后在培训中的课程准备、现场布置、授课方法上，都可以利用条件反射的原理，达到授课的目的。

心理学原理之二：操作性条件反射

心理学家斯金纳，曾经做了一个装小白鼠的箱子，箱内有机关，小白鼠只要碰到这个机关，就有一粒食物掉出来。开始时它们在箱子里乱动，碰巧触动机关，就有食物丸掉出来。猎头网.以后，小白鼠越来越少去碰其它地方，而越来越多地去碰这个机关。最后，一想吃食物，它们就去碰这个机关。

斯金纳的实验表明：在一定的刺激情境中，如果动物的某种反应的后果，能满足它的某种需要（获得奖赏或逃避惩罚），则以后它的这种反应，出现的几率就会提高。在这个过程中，生物的某种行为，为了获得奖赏或逃避惩罚，于是生物产生了记忆，会重复这种行为。故称工具性条件反射，又称操作性条件反射。和巴甫洛夫的条件反射相同的是，工具性条件反射，和经典条件反射，都是利用了生物的记忆。但不同的是，巴甫洛夫的条件反射中的生物，是把记忆和某种相关的东西联系起来。

缺点及使用注意事项：

这样的授课有两个问题，一个是奖励和惩罚会分散学员对学习内容的注意力，因为培训的目的是让每个学员都参与，都学会，而不只是赢得团队的胜利，更不是牺牲弱的团队。

从内容上来看，讲师是裁判，控制竞赛的进度，也就是说，讲师是知道正确答案的人，否则没有办法控制竞赛的节奏。而客观地来看，营销和管理的很多方面，没有所谓的正确答案，科特勒的营销理论，德鲁克的管理思想，也可能是错的，不适合起步阶段的中国企业。营销和管理只有适合与否，而无正确与错误之分，讲师给出的也只是个人的观点而已。现在采用竞赛的方式，讲师把个人观点强加给学员，会遇到学员的抵触和反感，造成学习的障碍。

从角色上来看，讲师本质上是培训的服务者，而不是学员的管理者。讲师给学员上课是收了企业费用的，或者说是收了学员费用的。所以讲师和管理者有本质的区别。管理者可以去考核员工，可以奖励或惩罚员工，那是组织赋予管理者的权力。培训讲师这样做就不是很合适，没人赋予培训师这样的权力来考核学员，尤其是惩罚学员，相反学员因为是买单人，反而有赶走讲师的权力。因此，培训讲师作为服务者，还是关注在授课的内容而不是形式为好。内容第一，形式第二，才是正道。

当然如果学员回答问题不错，参与演练的不错，讲师可以发动大家鼓掌来鼓励学员，或直接给予某种奖励，也会比竞赛的效果好些。即便是使用竞赛的方式，也要只给奖励不给惩罚，让学员感觉到没有太大的压力，更关注学习内容。