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第一章 麦凯销售短篇(上)(2)

http://www.psy8.cn2012-01-12 10:15未知
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第5课   “麦凯66”续篇——战场点滴

我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。

你自忖道:“哟!原来麦凯建议送顾客生日贺卡,这有什么大不了!”且慢,生日卡片还不算什么,好戏在后头呢!回想一下,我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗?但是一旦察觉他们心情颇佳时,就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切,这句话绝对有道理。在本公司的电脑里,有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,自然会收到公司的贺卡。除此之外,我们还会在顾客生日时,派专人前往道贺,并请吃中饭。

因此,你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时,打破买卖双方的障碍,不必觉得太惊讶。至于客户的家乡,从报章上就叮得到供应不绝的资料,你不必亲自去搜集。如果值得,不妨偶尔翻翻当地的报章杂志,或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识,包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。

第7―12题——“教育背景”。有一天,我拜访一位客户,发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课,谈往事谈得很高兴;而隔天我才发觉,他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封,直到现在,我都觉得费解。

第13―19题——“家庭”。有次在无意间,我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会,立刻问了这件事;没多久,我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后,我增加了不少对体操的知识,于是向我的客户提起了这件事,结果当天就收到第一批订单。

第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习,我了解到:一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前,最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时,我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文,而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后,我寄给他一本有关失业问题的专书,此后,订单就没断过。

第40―57题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票,通常都有助你打破彼此间的隔阂,特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用,对女性也成效斐然。

我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人,但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷!于是我立刻投其所好,也把自己变成摔跤迷。第二天,我跑到她办公室,告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票,而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行,或者我让出来,她好另邀他人。

看得出来,这对她来说,真是内心一大挣扎。接受呢?聪明如她,当然明白我送票的动机!不接受呢?又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智,她终于接受我的票,但坚持票钱由她出。在她接受我们,给我们订单前,有六年的时间我都孤军奋斗,却毫无斩获。六年后是什么扭转了颓势呢?那就是“麦凯66”;现在我们订单愈接愈多,六年的等待是有代价的!

报偿:铁的事实就在这信封中—不是麦凯出产的信封而是装你薪水的信封。麦凯公司业务员的年平均所得是同行的两倍多,什么原因?那就是“麦凯66”。

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