第6 课 别太有个性
一旦在工作中掺入你主观的性格,他人就会开始针对你的个性而非对你的工作下定论。
第7 课 知已知彼
绝大部分的销售指南都会告诉你——推销时,最重要的是推销你自己。本书则不然。我认为自我推销有时反倒适得其反;因为:老兄!别否认,你我绝大多数时候并不出色。
无论本身是业务员、协调者,是主管或是企业家,我们最大的挑战就是,让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处。因此,了解对方个性是当务之急。尽量让他们当主角、出风头,而我们本身则应甘为配角。
多半生意人并不适合采高姿态。当然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡,葛米兹兄弟也不是。美国通用汽车公司能使全美各州的议员都帮通用的提案游说,是因为通用在整个过程中,都是以企业形象出现,他们从不打个人形象牌——有的只是一个驰名国际、规模庞大、形象整体化的大公司。公司里有哪些人,没人真的知道,但这样反而较有胜算达到愿望。
在过去“美好的岁月”里,业务员都会与相同种族的客户配合。譬如,你会派公司里爱尔兰裔的业务员去拜访爱尔兰来的顾客,派犹太裔人员去应付犹太客人等。现在情势改观了,由于少数民族地位愈来愈稳固,精明的销售经理发觉这类顾客也想走出自己的圈圈,与主流结合、想和不同民族的人来往,因此会派与顾客不同的业务员去接洽,不过情况都因人而异。这也是为什么本公司在还没有真正和对方做生意前,要花那么多人力、物力来分析、调查顾客的背景。
如果你对你的客户没啥把握,不妨先按兵不动,雇用这方的专才协助你。不过有时候你会发觉你的顾客更能接受当地的专家。从大都会如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高,无人能比。这也难怪,人多半都会恃才傲物,所以他们又何必听一些“老土”的话?另一方面,从小城市来的人也多抱着“远来的和尚会念经”的心理,至于这些远来的和尚,实力到底如何,我们也不得而知。碰到这种情形,你得随时准备这些外表得体的专家会让你头痛无比。
总有一种适合你的推销方式,无论是雇用公关,或退居幕后操纵,或创造需求。不论何种方式,关键在于了解、掌握你的顾客,而不只是一味的埋头苦干,或向对方提出看似吸引人的交易。
第8 课 因应“难缠”之道
既然你已明白错会出在哪儿,也明白一些必备的补救方法,那么现在该是你学习如何运用信息的时候了。
我不认为业务员的定义就是光指能争取到订单的人,因为任何人只要会撒够多的谎(例如:价钱或送货时间),就可轻易收到订单。
优秀的业务员,不但要能争取到别人手上的客户订单,而且还能继续接到订单。
这都要从访问客户开始。我拜访客户,从来没有碰过钉子。原因就是我在首次拜访客户前,都会慎重其事。早在40年前,著名的麦葛荷公司在一个推销广告的广告中,塑造出一个标准的难缠客户的形象,可说明业务员的典型难题。“难缠”的客户有着一双锐眼,坐在办公桌前,脾气暴躁。对着业务员说:
——我不知道你是谁?
——我不知道你是哪家公司的?
——我不知道贵公司的性质、立场?
——我不知道贵公司有哪些客户?
——我不知道贵公司有哪些产品?
——我不知道贵公司的信誉?