第64课 想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时,我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖,将是很亲切的作法。钱是不可能的啦,所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只,第二年35只,然后是50只,然后又是75只,现在则高达350只……。我想除非是由我自己来发动一次革命,否则是没办法停止了。
想慷慨一下,无可厚非,不过你得记住这种偶一为之的举动,非常容易成为永远的“传统”。切记!切记!
第65课 省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言,你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人的一生中能够节省下来的时间是很惊人的,你可以利用这些时间完成许多事。譬如:
1.在车子里装一部电话。
2.拜访客户前,一定要先打电话确定他在。
3.一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4.利用车上的卡式录放音机,听一些可以教你东西的录音带,而不要浪费时间在听电台喋喋不休的节目。
5.旅行时一定要随身携带录音机,如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间:
6.不论走到哪里,都不要忘了在口袋里放个录音机,现在你已经比你的对手多拥有一倍的时间。
7.身旁不忘带一些有用的读物。
8.千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9.别和其他业务员喝咖啡闲聊,你的对象应该是客户才对。
10.别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面,你该看的是商业新闻或杂志。
第66课 愤怒和报复一样不可取
和其他人一样,我一生中也累积了一大堆敌人,这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句忠告,很多人都做不到,毕竟当我们受到伤害时,都会想要报复,而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工,结果他加入与我竞争的行列,并开始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨,使我产生报复的意念,耗费了我生命中美好的五年。
事实上我不只浪费了时间,因为每当我想到这件事,就会变得充满恨意而且尖酸刻薄,这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人;至少接受次好的忠告——忘记他们。因为你真正能复仇的方法,就是别让你的敌人使你毁灭自我。
第67课 认识敌人
了解你的竞争对手,就跟了解客户一样重要。
让我举个简单的例子。我认识一个厂商,他的主要竞争对手生产设备更大更新,而且就盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错,但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有可行的方案,结果都徒劳无功。
最后他决定试试完全不同的途径,他不再把心力集中在争取顾客上,反而把箭头指向这位对手。他要找出对手有没有任何弱点,可以转化成他自己的优点?
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约,他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂,当然他就善加利用这点,在这个地区加紧努力,因为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。
下一次,当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时,便能够提出在南方发展的整套计划,这是他首次出击成功,让对手望尘莫及。
如果我这位朋友只盯着顾客不放,他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手是打不败的,所以致力搜集对手的一切资料,终于掌握先机,达成这项买卖。