一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。

“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。

为什么呢？但愿我知道！

但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算拜访了一个顾客。

随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。

这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。

第14课  订下目标

设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：

●订下目标。

●拟定一套达到目标的计划。

●掌握时间以确定计划实现。

1983年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电器88岁的总裁。

要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。

想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？

但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：

问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？”

答：“有的。”

问：“时间多长呢？”

答：“250年。”

问：“您要如何才能实现？”

答：“耐心。”

听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。

为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。

目标不必很详尽，切合实际就好，IBM有四个基本目标：(1)成长的速度最起码要跟得上电脑界的发展；(2)成为业界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技术；(4)维持高利润。

这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。如果这些基本计划和目标使IBM成为佼佼者，为什么你不试试看？

我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，强迫自己去实现它。