除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。

我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。

那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为4点，称为4P：

●产品(Product)

●价格(Price)

●通路(Place)

●促销(Promotion)

这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。

今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同策划出：

●行销策略

●目前的情势报告(prosition papers)

●长程计划

●利基、目标

●尽量搜集信息

武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。

很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。

不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞争者档案”(competitive profile)。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都填上资料。(见附表)

麦凯信封公司竞争者档案

填表日期__________________

上次填表日期__________________

填表人__________________

一、公司背景

公司名称__________________

总公司地址__________________

子公司抑或独资公司__________________

若是子公司，母公司是哪一家__________________

上市公司/非上市公司__________________

二、具体规模

拥有工厂数目__________________

工厂地址__________________

员工人数__________________

能提供最佳服务的地理区__________________

能提供一般服务的地理区__________________

三、投资评估

会计年度终止日期__________________

去年营业额__________________

去年利润__________________

过去两三年的表现__________________

任何不寻常的财务动态(例如大笔存货等) __________________

负债比例__________________

整体财务状况(优中劣) __________________

四、订价

价格走向：高价位高而硬__________________

低价位乱杀价__________________

面对价格竞争时会采取什么反应？__________________

五、公司成员

有无工会组织__________________

公司最重要的人士是谁？职位？__________________

这家公司的声誉如何？__________________

六、定位

目标市场__________________

特别的产品__________________

公司短期策略__________________

公司长期策略__________________

七、计划

这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________

他们是否想合并其他公司__________________

有无发展新产品或服务项目__________________