八、身为供应商的表现

平均送货时间__________________

服务品质__________________

服务优点__________________

服务缺点__________________

解决顾客问题的能力__________________

关系最好的顾客__________________

使他们蒙受最大损失的客户__________________

他们如何招待顾客，赠送礼品？(他们怎样利用招待顾客，赠送礼物) __________________

谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉：__________________

绝对光明正大__________________

不尽如意__________________

九、在生意圈中的地位

总体来看，他们的声誉有何特色？__________________

这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题？__________________

这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________

高级管理阶层如何？__________________

业界如何看待这家公司？__________________

和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________

十、盘查资料

我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________

有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________

你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________

我们知不知道这家公司对我们的看法？(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) __________________

最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？(如果有的话，务必将其归入档案) __________________

十一、敌我的战争

我们最想要他们手里的什么生意？__________________

他们的哪些业务员经手这些生意？__________________

他们在这个行业里致力于哪一项？(例如哪一地区？哪一区隔市场？)如果我们想增加市场占有率，该怎么做？__________________

我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？__________________

十二、事后检讨(Post mortem)

如果能将下列5件事做好，我们就能打败这个竞争对手：

1. __________________

2. __________________

3. __________________

4. __________________

5. __________________

注意，这份小传并不是大部头的厚达5英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重点的，可读、可用的。

让我们看看如何填它以及运用的方法。

在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业务员，还有我自己。

现在我们逐步来看看整份问卷。

一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么力量在撑腰。

二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。

三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。