就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35%的生意都是跟同一个客户做的。有时候我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这么多情报，很可能得花上一年的功夫！

第21课  旅馆客满了？没那回事！

你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验？

我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可(墨西哥度假胜地)，我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有500个房间都被预约了，但是，你我心里都明白得很，那500个预订房间的人，总有人不来吧！或许生病，或者在做一笔大生意无法分身，反正无论如何，500个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是‘谁’碰巧不能来罢了。所以呢！我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的！”

然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。

第22课  攻心为上

拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。赤裸裸地把自己的财务状况让人过目——在心理上多少会有点不对劲——这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的会面总是在银行——设计得有如商业殿堂的建筑物中——举行是有道理的，他们是怕你老兄忘了：钱是很正经严肃的事情。

但是行员还是要卖掉他的产品——钱！它是一种消耗财，一旦变成国库券(T·Bills)——也就是钱借不出去时，利息只有5%。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至少10%以上。即使遇到贷方无法偿还债务——这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款比率(default rate，即银行回收有困难的帐款率)达到2.5%时，也还是比钱没借出去要来得有赚头。

我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。

史璜先生已经70出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太——替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍夫曼准时赴约，时间是史璜挑的——星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、

时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和歌剧。

会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特(德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市)举办的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议——也让自己能在星期一的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。