所以不要一看我要你们填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。譬如:
其他客户 |
电视 |
供应商 |
接待员 |
往来银行 |
秘书 |
报界 |
助理等等 |
贸易刊物 |
这还是张短的清单。
在我们公司,秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息,公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大,这些资料可防止他们离职时也带走客户,还可让接班的人及时进入情况,不用从头做起。
因为都写在纸上了,“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变,所以66个题目需随时修正,而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私,所以储存时要考虑到安全与隐密,每份资料只有固定的份数,不能让影印本满天飞。我创业的前10年,每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料,直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦,但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息,并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析,就是公司拟定未来计划的基础。
你现在懂了吧!你会问:“到底有没有效呢?”你先细读以下的66题,我一边告诉你到底有没有效。
麦凯信封公司个问题的客户档案
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________
客户
1 |
姓名________________昵称(小名) ________________ |
2 |
职称________________ |
3 |
公司名称地址3住址________________ |
4 |
电话(公) ________________ (宅) ________________ |
5 |
出生年月日________________出生地________________ 籍贯________________ |
6 |
身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ |